【初心者向け】コンサルティング案件営業方法

個人でコンサルティング案件を営業を行うことは難しいです。

なぜなら、コンサルティングサービスは値段の妥当性がわかりにくいですし、成果も目に見えてわからないことが多いからです。

さらに、一般的な営業とコンサルティング営業は大きく異なります。一般的な営業は既にある商品を売るだけですが、個人がコンサルティング案件を受注するためには、そもそも自分という商品が提供するサービス内容から考えなければならないからです。
営業だけでなく、並行して商品開発も行う必要があるということです。

今回はコンサルティング営業初心者の方に対して、私が実際に行なっている営業手法をお教えしたいと思います。
私以外にも知り合いに対して、私の営業手法を伝授し、実行してもらったところ、全員が案件獲得できるようになっています。
実際に実行するとなると簡単ではありませんが、しっかりと手法を理解し、実行できれば案件獲得に必ず繋がります。

もし、こちらから私にご連絡ください。
成果が出るようにフォローさせていただきます。

案件を紹介してもらうのが一番楽

大前提として、自分でゼロから見込み客に対して営業し、案件を獲得することは簡単ではありません。
一番簡単に案件を受注する方法は、知り合いからコンサルティング案件(仕事)を紹介してもらうことです。

もし、そのような知り合いがいない場合は、コンサルティング案件エージェントもありますので、相談してみましょう。
エージェントに営業をお願いすると手数料は取られますが、案件はたくさん持っていることが多いので、案件獲得は非常に容易です。

まとめ:営業エージェント
フューチャリズム
ポテパンフリーランス

クラウドワークスは利用しないほうがいい

とにかく、仕事が欲しいからと言って、私は安易にクラウドワークスを利用することはオススメしていません。

確かに仕事はたくさんあるのですが、如何せん予算が低すぎるからです。
予算の低い案件というものは誰にもできる作業ばかりで、あなたのスキルアップ、キャリアアップに繋がらない案件ばかりです。
また、発注者も買い叩いてやろうという属性が悪い人も多く、時間が勿体無いので利用しないことをオススメします。

参考:クラウドワークス
Bizseek

ステップ1:自分の解決できることや強みを明確化し、営業ツールに落としこもう

それでは、ゼロからコンサルティング案件を営業するにはどうしたらいいのでしょうか。

まず初めに、あなたという商品が何をお客様に提供でき、あなたという商品でお客様のどんな課題を解決解決できるのか、説明できる必要があります。
そして、あなたという商品を名刺やチラシ等のツールに落とし込む必要があります。

ここで重要なことはしっかりとターゲット顧客を絞るということです。

例えば、システムエンジニアとして営業活動をする場合に、ただ単純にシステムエンジニアとして営業活動していても、なかなか案件を受注できないでしょう。

システムエンジニアだとしても、例えばどのようなシステムを今まで作ってきて、得意なのか。開発が得意なのか。それとも、開発前の要件定義、設計が得意であるのか。またどのくらいの価格で仕事を受けるのか。
また、システムエンジニア以外で業界にある業界で特化した知識があるのかなど、詳細かつ端的に説明できなければなりません。

このサービス&営業資料の内容については、一人で作ってしまうと主観的になってしまうため、今までのクライアントや同僚から客観的な意見を聞き、作成したほうが良いものが作れるでしょう。

ステップ2:本当にお客様になりえる人なのか見極めよう

見込み客の中には、解決したい課題があるものの、外注するための資金がなく、お金を払えない人も多くいます。
しかし、お金がない人はお金がないから仕事をお願いできないとは言ってくれず、どうにかタダで情報を得ようとしてきたり、めちゃくちゃ低い値段で発注するように交渉してきたりします。

しかし、そのような人と付き合っていても、時間が無駄なだけです。
将来的に発注してくれる可能性もありますが、それであれば今発注できるお客様に出会う努力をするべきです。

それではどのように実際にお金を払えるお客様になりえる人か判断するかというと、一つの目安は「企業規模」です。
やはり、企業規模が小さいと、金額の大きい仕事を発注できないですし、たとえ小規模の企業で儲かっていたとしても、代表はお金にめちゃくちゃシビアな人が多いので、買い叩かれることが多いです。

そのため、ある程度の規模の企業の決裁権のある、部長、役員、社長に営業していかなければなりません。
たくさんの人を雇用している企業は、人件費に対してあまりシビアでないことが多く、仕事を発注しないと仕事が回らないため、多少お金が高くても仕事を発注します。
また一人でコンサルティング案件を受注する場合、内部の社員と比べて報酬が多いか少ないかという基準で比べられることが多く、仕事のできない社員にお金を払うより、多少お金が高くても、外部の力を使った方がいいという考えから、受注できることも多いのです。

ステップ3:お客様の課題・悩みを深く理解しよう

さて、実際に営業ツールを準備し、お金を払える優良見込み客に出会うことができたら、営業をする必要があります。

ここで、多くの人は必死に自分のサービスを伝えようと必死になります。しかし、まず自分のサービスを伝える前に、相手のニーズ・課題・お困りごとを深く理解する必要があります。

なぜなら、営業される側の気持ちとして、自分が必要としていないサービスを必死に伝えられても、嬉しい気持ちにはならないからです。
将来的に受注できる可能性があったとしても、相手のニーズに合わない商品を営業した場合、マイナスのイメージを植え付けることになり、悪影響さえ及ぼすことになります。

多くの人は営業とは「売り込み」と考えていますが、営業は売り込むことではありません。
お客様の真の課題を理解することが営業の本質です。本当に見込客の課題を理解でき、解決できるのであれば、売り上げはいくらでも上げることができます。

仮に自分という商品で課題を解決できなかったとしても、他のサービスを紹介して解決できるのであれば、「紹介料」といった形でお金をいただくこともできるのです。

ステップ4:先に見込み客に成果を提供しよう

さて、あなたは綿密に営業ツールを準備し、優良顧客に出会い、さらに深く顧客の課題も把握しています。ここまで来ることが出来れば、いくつかの案件は受注できるでしょう。
しかし、まだまだ案件受注確度はあまり高くはありません。

それでは、さらに受注確度を上げるためにどうしたらいいか。
それは案件受注前にサービスを提供し、先に成果を感じてもらうことです。
ここまで出来れば、ほとんど案件を失注することはなくなります。

多くの顧客はあなたという商品を理解していても、本当に成果まで出してくれるのか不安に思っています。
そこで、こちらが先に作業工数をかけ、リスクをとって、小さくサービスを提供してみるのです。

多くの人は、失注してしまった時、こちらが先に仕事をした工数が損になるので、できるだけ営業工数を小さくしよう考えます。

そのため、先にこちらがリスクをとって動いたという事実だけでも相手に感動を与えることができます。さらに、実際にサービスを体感してもらい、成果を感じてもらうことが出来れば、仕事発注しない理由がなくなるのです。

この段階でサービスを提供しすぎるとコンサルティングノウハウだけ持っていかれて、仕事を発注されないのではないかとか考える方もいるかもしれません。

しかし、私はしっかり成果を出す優秀なパートナーになりうる相手からノウハウだけもらって、仕事を発注しないというスタンスの企業は、そもそも今後中長期的に成長できないだろうと考えているので、割り切って違う企業に営業活動をするべきだと考えています。

私の場合、小さな成果を感じてもらうためにすることは、自分で営業先企業の課題を調査し、調査結果および今後の打ち手をまとめて報告することが多いです。
ここまでやれば、私というサービスの価値の妥当性は見込客に伝わり、発注につながります。

ステップ5:とにかく行動して、改善あるのみ

案件獲得の営業手法を今回はお伝えしましたが、これらを一回行っただけでうまくいくことは少ないと思います。
なぜなら、一番大切であるあなたという商品のサービス内容をお客様に刺さるように作り上げることは、実際に営業活動を行い、お客様のニーズや課題をヒアリングする中でわかっていくものだからです。

頭で考えることも大切ですが、考えるだけではダメです。
まずはさっと準備してしまって、営業活動を行いながら、改善していくことでしか、受注確度が上がっていきません。

まずは勇気を持って、動き出しましょう。

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